Intro und Begrüßung

Intro 0:01

Liebe Startups, herzlich willkommen. Wir freuen uns, dass ihr bei uns eingecheckt habt. Unser Team bereitet euch nun auf den perfekten Startform. Bitte schneidet euch an. Wir heben einen Köpfe von dem Startmann.

Nico Hildmann 0:36

Hallo und herzlich willkommen an Bord der Startbahn 27 Podcasts. Mein Name ist Nico Hildmann und diese Staffel wird präsentiert vom Mainfränkischen Cluster MIND. MIND bringt Macher aus Maschinenbau, IT und Digitalisierung zusammen. Voneinander lernen, Ideen sehen und gemeinsam in der Region Mainfranken wachsen. Vielen Dank an die Region Mainfranken GmbH für die Unterstützung dieser Staffel. Und damit Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge im Startbahn 27 Podcast. In der ersten Folge unserer neuen Staffel haben wir uns ja über die Wachstumslücke unserer Region unterhalten. Und mit meinem heutigen Gast möchte ich aber nochmal einen Blick zurückwerfen oder einen Schritt zurückgehen. Denn bevor ein Unternehmen überhaupt ins Wachsen kommen kann, muss es eigentlich erstmal ins Handeln kommen, also Kundengespräche führen, hoffentlich Kunden gewinnen oder auch die Idee am Markt einfach überprüfen. Und mein heutiger Gast heute ist der Martin Riedel und der kennt diese Phase aus eigener Erfahrung sehr gut. Er ist nämlich Gründer, Unternehmer und auch Go-to-Market-Stratege und begleitet da auch schon seit vielen Jahren Gründungsteams auf ihrem Weg von der Idee zum Markt. Und seit 2023 ist er auch Mentor bei uns im Flight-Programm. Dieses Jahr sogar als Speaker. Da habe ich mich sehr, sehr gefreut auf jeden Fall. Und mit ihm möchte ich heute vor allem darüber sprechen, warum denn so viele Startups so häufig in der Planungsphase, also im Planungsmodus hängenbleiben und gar nicht wirklich ins Wachsen kommen. Und was es an sich braucht, damit aus einer Idee eigentlich tatsächlich ein Unternehmen wird. Und da freue ich mich sehr, mit ihm darüber zu sprechen und sage: Herzlich willkommen, Martin, schön, dass du da bist. Danke vielmals. Danke für die Einladung. Freue mich auch hier zu sein. Ja, richtig cool, dass du da bist. Ich habe dich ja gerade eben nochmal gefragt, deine erste Podcastaufnahme, irgendwann gab es mal einen Online-Podcast, aber noch nie ein Live-Setting. Deswegen, ich hoffe, du fühlst dich wohl in unserem kleinen Studio. Ich fühle mich super wohl. Ich fühle mich wahnsinnig wohl. Sehr schön. Ich glaube, ein bisschen angenehmer als draußen ist es, obwohl es ja auch sehr mollig ist. Ich hoffe, wir aklimatisieren uns hier noch bei diesen warmen Temperaturen. Aber ja, echt cool, dass du da bist. Richtig Bock auf diese Folge. Und ich hatte es ja gerade schon in der Anmoderation auch gesagt, du begleitest schon seit vielen Jahren Teams auf ihrem Weg letzten Endes.

Martin Riedel: Gründungsfail, Exit und Go-to-Market

Nico Hildmann 2:49

Magst du uns vielleicht am Anfang einfach erstmal kurz mitnehmen, wer du denn so bist, was du so gemacht hast und wie bist du zur Begleitung von Startups überhaupt gekommen?

Martin Riedel 2:59

Ich weiß gar nicht, ob ich, also ja, ich begleite und helfe und versuche zu helfen. In allererster Linie sehe ich mich aber selbst als Unternehmer oder Gründer vielmehr. Ja, wo hat das alles angefangen? Also ich bin in Schweinfurt aufgewachsen, hab dann aber das Weitergesucht. Die Gründe lasse ich mal unkommentiert. Bin dann über Zivi in Nordrhein-Westfalen nach Köln zum Bivell-Studium gekommen. Und bin dann mal im ersten Praktikumssommer zurück nach Schweinfurt und hab dann bei ZF ein Praktikum machen dürfen. Da hat mein Papa sein Leben lang gearbeitet. Das war schön. Aber im nächsten Sommer hat es mich dann durch ein paar Zufälle zu einem Venture Captain Vestor gezogen. Und da habe ich die Startup-Szene kennenlernen dürfen. Und das war für mich eigentlich entscheidend. Das war 2007. In der Zeit, wer es noch kennt, gab es Studie VZ und die Samba-Brüder, die dann noch ins Büro in München bei uns da reingeschneit sind. Und das war einfach, das war faszinierend. Und da hat mich irgendwie dieser Startup-Spirit gepackt, weniger von der Finanzierungsseite, sondern mehr von der Startup-Gründer-Seite. Ja, und da bin ich irgendwie in diese Startup-Bubble reingerutscht. Und habe dann selbst mal die ersten G-Versuche gemacht, 2008 bis 2010, ein Lernspielzeug, elektronisches Lernspielzeug gegründet, mit einem Team zusammen, Exist gefördert, da ist nicht so viel draus geworden. Zwischenzeitlich nochmal ein MBA gemacht, dann eine Maschinenbaufirma gegründet, Embriece, die hat kleine Windkraftanlagen gebaut, in der Zeit, wo Fukushima den ganzen Klimawandel und die Diskussionen drumherum wahnsinnig befeuert hat. Also wir hatten riesig Aufwind.

Nico Hildmann 4:42

Am Zahn der Zeit gewesen.

Martin Riedel 4:43

Wir waren eigentlich goldrichtig, das kam aber tatsächlich irgendwie ein paar Wochen nach Gründung erst dieses schlimme Ereignis. Ja, Hardware. Hardware war hart. Wir haben es trotz alledem geschafft, nach einigen Finanzierungsrunden und einem schönen Team mit 15 Leuten in Summe, die Firma Ende 2013 zu verkaufen an den Berliner Mittelständler, haben den Umzug noch mitgemacht, Teil der Integration raus, weil Mittelstand und Konzern war für mich für mich nichts. Hab dann in Berlin die Startup-Welt kennenlernen dürfen und auch ein Stück weit genossen mit all diesen sagenumwobenen Berliner Startup-Nechten. Und bin dann letzten Endes zurück nach Köln, wo ich eigentlich die letzten fast 20 Jahre gelebt habe vor meiner nächsten Schweinfurt-Episode und habe dort eine Software as a Service Firma gegründet. Und jetzt um die Brücke zu schaffen, jetzt erzähle ich schon relativ viel wieder. Um die Brücke zu schaffen, ich habe natürlich innerhalb oder innerhalb der letzten Jahre immer wieder Gründerteams gesprochen, begleitet, uns einfach nur ausgetauscht, hin und wieder auch mal etwas systematischer geholfen. Insbesondere bei GoTo-Market Theme, ja. Und das habe ich mir seit letzten Jahr auf die Fahne geschrieben, dass ich Teams dabei helfen möchte, besser, schneller in den Markt zu kommen und besser, schneller zu exekutieren. Das hat sich bei mir so in den letzten Jahren einfach als Steckendpferd entwickelt. Aber ich habe irgendwie auch immer noch dieses Gründerding in mir. Also ein Auge schaut auf Prozesse und Go to Market, das andere Auge schaut sehr, sehr stark auf, was könnte ich denn auch als nächstes machen.

Nico Hildmann 6:21

Also finde ich ein super spannender Weg. Ach, du hast mir ja gerade noch so gesagt, um gar nicht zu viel zu verraten, ein Fansjob jetzt, vielleicht mal als Interims-CEO oder keine Ahnung, Founder, mal gucken, einfach so. Weißt du, auch noch. Also weil du weil du Bock hast. Und das ist halt mega. Das ist halt der perfekte Antrieb und go to Market, da hinkt es halt häufig. Und ich glaube auch, dass das natürlich brutal viel Spaß macht, immer in so verschiedene Welten reinzugucken. Das haben wir ja hier auch. Gibt es was, was dir da besonders Spaß macht? Also wo du sagst, ey, der Moment, der freut mich immer am meisten bei der Begleitung.

Martin Riedel 6:59

Am meisten freut mich, wenn diese einzelnen Zahnrädchen ineinandergreifen. Also wenn du merkst, okay, du hast mal versucht, eine ICP, ein Ideal Customer Profile Hypothese aufzustellen und merkst dann wirklich, da ist jemand, der hat Bock auf dein Produkt. Und so kommen irgendwie alle Rädchen so langsam ins Aneinandergreifen. Oder wenn der Sales-Prozess, wenn der genau auf das mappt, was der Kunde möchte. Also am Ende diese Rädchen und man merkt dann in Summe, alles klar, wir werden als Organisation, als Team schneller. Das finde ich total geil. Und wenn am Ende der Kunde sagt, er ist total happy damit und ist glücklich und hat einen Mehrwert und nicht nur irgendwas verkauft bekommen, darum geht es ja eigentlich. Er hat einen Mehrwert und wir werden dadurch auch nicht ärmer, dann ist das eigentlich das coolste Gefühl für mich.

Nico Hildmann 7:50

Absolut. Also für mich, wir dürfen ja auch immer viele Leute einfach begleiten. Für mich ist es auch immer der Start der 16-Wochen-Flight, wie die Person sich über vier Monate einfach verändert. Häufig ist am Anfang immer noch so ein bisschen die rosarote Brille und man baut so eine Art Kritikmauer über die oder vor die eigentliche Idee, da kommt nichts ran. Aber so über die Zeit hinweg, ja, fängt ihr einfach durch die Gespräche, durch den Input-Austausch mit Gleichgesinnten an zu bröckeln oder der Gründungsinteressierte schlägt dich selber ein und sagt, ja, noch mehr bitte, ne? Lass nochmal um eine Ecke gucken, vielleicht gibt es da noch Potenzial. Und das dann zu sehen, wie die sich persönlich wandeln und proaktiv werden. Ich finde es auch mega geil, so diesen Aha-Moment mitzuerleben. Echt Hammer. Also ist sehr erfüllend, in welchem Umfeld wir uns bewegen dürfen, auf jeden Fall. Und ja, wie du es ja gerade schon ausgeführt hast, super viele Einblicke auch in unterschiedlichste Städte, ne, große Städte, unterschiedlichste Themen. Wenn wir jetzt mal, wenn du auf deine eigenen Projekte nochmal zurückblickst, vor allem jetzt die Gründungen, ne? Hast du für dich einen Learning, retrospektiv rausgenommen, welche Schritte am Anfang extrem entscheidend sind für die nächste Phase? Also

Was in der frühen Gründungsphase wirklich zählt

Nico Hildmann 9:10

wenn ich eine Idee habe, was ist essentiell? Hast du da für dich so so, keine Ahnung, eine Top 3 oder du sagst, das muss sitzen?

Martin Riedel 9:21

Ja, schwierig, das zu systematisieren. Also, wenn ich jetzt zurückschaue, meine erste richtige Gründung in Breeze, da haben wir natürlich ein unglaublich großes Pitchdeck eng zusammengeschraubt. Und da war aber noch relativ viel Wachsweich. Wir haben es dann trotzdem geschafft, auch das wieder so gespeichert im Kopf, 1. April 2011 zu gründen und unseren ersten Angel Investor mit reinzunehmen. Der hat aber, glaube ich, weniger das Pitchdeck toll gefunden, sondern mehr die Idee und die Begeisterung für Cleantech und uns als Team. Und das hat aber lange gedauert, wirklich die ersten 50.000, 100.000 sowas in einem Dreh irgendwie aufzunehmen. Also da haben wir, keine Ahnung, neun Monate, sechs Monate mindestens, also ungefähr in dem Zeitraum gebraucht, um wirklich einen zu finden, der sagt, das machen wir jetzt. Und beim zweiten Mal war das was ganz anderes. Also da haben wir eigentlich in so einer relativ krassen Nacht- und Nebelaktion gesagt, ach komm, das ist ein spannendes Thema, da gehen wir jetzt mal rein. Und dann haben wir innerhalb von, ich sage jetzt mal, ein bis zwei Wochen im Pitchsteck zusammengebastelt, hatten natürlich Erfahrung schon aus dem Markt, ne, und haben die ersten Gespräche auch führen können mit Netzwerkkontakten, aber hatten dann relativ schnell alle substanziellen Fragen geklärt, die es quasi für Gründung und erste, jetzt sagt man Pre-Seed, damals war es erste Seed-Runde, die man für die Runde braucht. Da war relativ klar oder relativ gut dokumentiert, wie wir in den Markt rein wollen, wer unsere Ansprechpartner sind, was unser Idealkundenprofil ist. Wir hatten ein Pilotprojekt, das haben wir uns irgendwie zusammengeschustert. Wir haben das Pricing definiert. Also wir waren eigentlich, man hat dem ansehen können, wir wissen, was wir tun. Ja, da ist Substanz hin der. Da war Substanz. Auf einmal war Substanz da und folglich, wir haben die erste Runde, ich sag mal, innerhalb von vier bis sechs Wochen oder sowas gerast. Und auch deutlich mehr als beim ersten Aufwasch. Ja, und also da haben wir einfach Speed drauf bekommen. Trotzdem mussten wir natürlich unsere ganzen Hypothesen noch validieren und dann in den Markt finden und überhaupt erst ein Produkt entwickeln. Wir hatten bis dahin keine Zeile Code geschrieben. Aber da waren wir ready, da wussten wir, worum es geht.

Nico Hildmann 11:38

Aber genau das ist ja der Punkt, ne? Das finde ich sau spannend. Du sagst, wir haben eigentlich keine Zeile Code geschrieben und noch keinen Mehrwert erzeugt. Aber du sagst jetzt bei beiden, wir haben einen Pitchdeck gehabt. Wir haben uns dann sozusagen schon auf die Suche gemacht, wie es weitergehen könnte. Ist das für dich schon das Essentielle zu sagen, weil wenn die Leute zuhören und haben eine Idee, ne? Und sagen, was muss ich denn so in den ersten 30 Tagen machen vielleicht, sagst du, mach auf jeden Fall ein Pitchdeck, guck schon mal nach externes Investment oder sowas. Also das hat mir jetzt ja so ein bisschen aus deinen Beispielen rausgehört, aber hast du für dich so ein Schema, wo du gesagt hast, das ist wichtig, direkt mal, bring's mal zu Papier und schaff dir einen Überblick, ohne jetzt großartig erstmal zu coden oder sowas?

Martin Riedel 12:22

Naja, damals ja, und damals war ja das, war es, es ist nach wie vor relevant, so früh es geht, mit den Kunden zu sprechen. Jetzt war das natürlich für uns damals so, dass wir eine Maschinenbaufirma mit aufgebaut haben und in diesem Maschinenanlagenbaukontext zu Hause waren und auch Zulieferer wie ABB und sowas hatten. Und genau in diesem Kontext sind wir dann quasi mit unserer SARS-Lösung rein, Software für unsere Zulieferer oder auch für uns selbst zu bauen. Also wir haben am Ende des Tages ein Problem genommen, was wir selbst gesehen und erlebt haben. Ergo hatten mir einfach einen Bezug dazu und ein Bewusstsein, wie sieht denn dieses Problem aus? Dann haben wir das aus dem Netzwerk relativ schnell mit Proofpoints angereichert. Wir brauchen das auch und haben dann auch relativ zügig Zahlen unter dieses Problem schreiben können. Also was, wenn, in dem Sinne, Remote Support hieß dieses Thema, wir wollten oder wir haben über Augmented Reality sozusagen Informationen und Smart Classes projiziert, um Technikerreisen obsolet zu machen und die Leute vor Ort an die Hand zu nehmen und den Experten visuell dorthin zu bringen. Und da hat uns relativ schnell jemand gesagt, naja, wenn ihr das machen könnt, weil wir haben in zwei, drei Wochen wieder einen Auftrag in Saudi-Arabien haben, da sind eh relativ schwierige Einreisebestimmungen, ne? Und wir kriegen die Leute da gar nicht dorthin. Und es kostet uns schon so viel. Wenn ihr das so könnt, sparen wir uns 50.000 Euro. Und damit war diese Value Proposition einfach definiert. Ja, wir haben einfach ab einem deutlich höheren Level. Schon, ne? Status auch Kenntnislevel, ne?

Nico Hildmann 14:02

Wir hatten viel mehr Kenntnis. Absolut, ne? Und das ist nämlich das Wichtige, finde ich, auch gerade mal noch zu erwähnen, zu sagen, sollte man jetzt irgendwie in Anführungszeichen bei null oder weil wir haben ja häufig die Situation, sind Studierende oder kurz nach der Uni, da hast du ja noch nicht diese Berufserfahrung einfach. Klar, so ein Boost an Wissen oder wenn du es hast, der gibt dir dann einen Boost letzten Endes. Aber du hast auch schon jetzt ein paar Mal erwähnt und das ist einfach unabdingbar, darüber zu sprechen, rauszugehen und zu sagen, ist das überhaupt relevant?

Martin Riedel 14:34

Ja. Ja, du musst, glaube ich, das merke ich auch immer wieder, du sammelst Erfahrungen und lernst auch ein Stück weit die Businesswelt da draußen kennen. Für mich ist es halt relativ stark, die Industrie da draußen. In die habe ich mich reingearbeitet, die finde ich total toll. Da kommen wir doch wieder zurück zu TF, wo ich mal angefangen habe. Weil wenn du da verstehst, wie tickt so eine Firma, welche Tools nutzt die? Was könnte entgegenstehen, dass wir ein Projekt starten? Welche Personen gibt das? Welche Abteilungen gibt es? Dann hast du schon mal einen ganz anderen Stand. Dann musst du in Anführungszeichen nur noch deine Hypothesen validieren. Gibt es überhaupt einen Bedarf für mein Produkt und wie soll das Produkt aussehen? Aber du startest immer schon mal zwei, drei Stockwerke höher, als wenn du von Null auf anfängst. Das heißt aber nicht, dass es nicht sinnvoll ist, auch bei Null anzufangen und diese Erfahrung selber zu machen, meines Erachtens nach. Weil irgendwann wird man ja auch so ein Stück weit betriebsblind. Nur weil wir schon immer über Cold Outreach, Kaltansprache, kalte E-Mails irgendwie Kontakte versucht haben anzusprechen, kann es ja trotzdem heißen, dass es neue Wege gibt. Und die findet vielleicht jemand, der es smärst, man macht, deutlich schneller. Aber diese Geschwindigkeit ist halt wichtig, ne? Die Shortcuts zu finden, das ist das Wichtigste, finde ich.

Produkt bauen, Produkt verkaufen – und Fortschritt richtig messen

Nico Hildmann 15:55

Gibt es auch für dich so ein paar Themen, wo du sagst, die hat man vielleicht erst für später geplant im Kopf, aber die sind früh schon ganz wichtig, in die Wege zu leiten. Also mir fällt es zum Beispiel immer auf, in der Gründungsberatung, und das finde ich sehr positiv, die Gründungsinteressierten, die fragen dann, ja, haben wir Kontakte zu Rechtsanwälten oder einem Steuerberater oder sowas, wo ich dann sage, klar, Hammer, finde ich auch gut, wenn man da schon überlegt, wenn es dann soweit ist, das auch outzusourcen, würde ich auch jedem raten, ehrlicherweise. Dann hast du dieses, da kannst du mehr Fokus nehmen, einfach auf deinen Vorhaben, ne? Das zu bedenken. Manch einer würde aber sagen, das ist doch erstmal wurscht, ne? Mach doch erstmal dein eigenes Ding. Hast du da auch so Themen, wo am Anfang sehr relevant sind?

Martin Riedel 16:44

Vielleicht nochmal auch zurück zu dem Aspekt, das wollte ich eigentlich noch kommentieren mit keiner Zeile Code, ne? Das hat sich natürlich heute geändert, ne? Und das Thema Admin und Steuerberatung und so weiter, ne, ich habe da einen relativ eindimensionalen Blick da drauf. In einem Startup hast du zwei werttreibende Bereiche. Meines Erachtens nach gibt es nicht mehr, um es sehr vereinfacht darzustellen. Die einen bauen ein Produkt und die anderen verkaufen ein Produkt. Product Development und Business Development. Ich finde das etwas befremdlich, wenn sich zu früh, zu intensiv mit rechtlichen Konstruktionen, Steuerberatung, Versicherung und allem möglichen anderen Quatsch, um es verstehen Sie, zu beschäftigen. Produkt bauen, Produkt verkaufen. Das Schöne natürlich heute ist, dass so ein klassischer BWLer mit ein bisschen Tech-Background auch Produkte bauen kann. Vielleicht kein fertiges Produkt, aber zumindest mal Demonstratoren oder vielleicht sogar ein bisschen mehr mit Vibecoding und so weiter. Zumindest schärfst du dadurch die Idee und schaffst es auch wieder eine Stufe weiterzukommen, in denen du was zeigen kannst. Also da hat sich einiges geändert. Heute, glaube ich, muss man oder heute kann man mit einem fertigen Demonstrator zumindest starten, weil das hat man am Wochenende mal gebaut. Dann muss es natürlich weiterhin reifen und ist bestimmt nicht Enterprise ready. Aber das hat sich gewandelt. Aber ja, atmen so wenig wie möglich. Ja, okay.

Nico Hildmann 18:19

Ja, finde ich schon mal einen guten Hinweis von dir, einen Tipp. Also finde ich sehr, sehr gut. Wenn du jetzt in deiner Rolle als Mentor Teams begleitest, woran machst denn du persönlich fest, dass das Team einen Fortschritt erzielt hat? Also welche Ergebnisse missst du persönlich? Worauf achtest du? Weil, weißt du, um das noch zu ergänzen, vielleicht um das da ein bisschen anzuschieben in dem Sinne, den Gedanken, es gibt ja doch leider Aufgaben, die suggerieren einen Fortschritt, tragen aber nicht dazu bei, sich einem Kunden zu nähern oder einen Markt zu validieren. Ich denke da häufig immer so, ja, ich hab die Woche lang nach Fördermitteln geguckt. Oder ich habe einen Pitchdeck gebaut, richtig gut jetzt, ne? Aber es steht gar kein Pitch bevor. Also Dinge, die Zeit fressen, einen Fortschritt suggerieren, der aber an sich keiner ist. Achtest du darauf und bohrst du dann so sagen, Leute, das ist jetzt nicht relevant. Also auf was achtest du?

Martin Riedel 19:22

Ja, also am Ende des Tages, ne, und mit Sicherheit habe ich das auch vollkommen, vollkommen verkackt in meinen ersten Projekten, auf die Umsetzung. Und klar, die Umsetzung ist getrieben von welche Schritte haben wir in Richtung Produkt gemacht, haben wir was Neues entwickelt, haben wir was Neues released, haben wir vielleicht einen Meilenstein anders geplant, umgeplant und was haben wir auf der Kundenseite erreicht? Und allein schon nicht drüber zu sprechen, was ist in diesen zwei wertstiftenden Bereichen passiert, ist eigentlich schon so ein kleines Alarmsignal. Welche Fördermittel würdest du uns raten? Wo könnten wir unser nächstes Büro haben? Da werde ich schon ein bisschen unruhig im Sinne von, ruf einfach den Nico an, der gibt dir bestimmt was. Aber nee, wie sieht dein Geschäftsmodell aus? Mit wem hast du gesprochen? Was hast du gemacht? Also wenn sich darauf fokussiert wird und auch smart fokussiert wird im Sinne von, wir machen das nicht so, weil wir das so geplant haben, sondern wir wollen damit gewisse Ziele erreichen und ultimativ unser Geschäftsmodell validieren oder derisken, dann macht es für mich Sinn. Und eigentlich, da macht es dann auch wiederum Spaß, diese Roadmaps oder auch Go-to-Market Play immer wieder zu überdenken und zu überlegen, ist das der richtige nächste Schritt? Beispielsweise Prüfstand bauen. Treibt das Interesse für das Thema für Kunden oder vielleicht auch Partner und Investoren? Oder ist es vielleicht eher ein relativ wilder erster Demonstrator, der dir aber viel mehr Fragen beantwortet und das Thema deutlich besser nach außen kommuniziert? Ah, das sind so Nuancen, also Feinheiten, aber um die geht es am Ende des Tages.

Nico Hildmann 21:15

Also ich finde gut, das kann man gut festhalten, einfach die Aufgaben und Schritte, die die Umsetzung einfach beschleunigen letzten Endes oder halt füttern. Und nicht so, ja, wie du schon sagst, finde ich auch lustig, Büro oder sowas.

Martin Riedel 21:29

Also es ist ja auch wichtig. Um das nochmal klarzustellen, auch ein Steuerberater ist wichtig, genau. Und ein Jahresabschluss ist wichtig und die Gesellschafterstruktur ist wichtig. Und die Beteiligungs-OG könnte mal wichtig werden, wenn du viel Geld wieder reinfließt. Es ist alles wichtig, aber ist es dringlich, brauchst du es halt jetzt. Und das ist, glaube ich, dann die Essenz. Und ja, also man merkt auch relativ schnell, wenn so eine Roadmap harmoniert und ineinander passt und Das ist dann wieder der schöne Moment, wenn es halt eben passt, dass man beispielsweise neue Features oder Produktversionen released, um damit ein Ziel zu erreichen. Dann kommt wieder ein Feedback systematisch zurück und dann kannst du wieder weiterbauen. Und dann greift es wirklich. Dann wird es spannend und dann merkst du auch, dass sich das ganze Geschäftsmodell, der ganze Pitch systematisch weiterentwickelt. Genau.

Nico Hildmann 22:20

Da mein Kreislauf, der Fortschritt erzeugt. Also finde ich wichtig, das auch nochmal so um Rahmen zu haben.

Warum Teams im Planungsmodus stecken bleiben

Nico Hildmann 22:28

Weil da nähern wir uns jetzt schon mal, sag ich mal, dem Hauptthema, mit dem ich, oder über das ich mit dir sprechen möchte. So ein paar Dinge haben wir jetzt schon angesprochen, die vielleicht auch ein Grund sein könnten, warum Startups im Planungsmodus verweilen oder hängenbleiben. Ich möchte, vielleicht, um da die Zuhörerinnen und Zuhörerinnen abzuhören und oder abzuholen, möchte ich einfach kurz mal erzählen, warum ich auch dich als Gesprächspartner für dieses Thema genau ausgewählt habe, weil du im Endeffekt damit auf mich zugekommen bist. Ich weiß nämlich noch, O-Ton weiß ich zwar nicht mehr, aber so sinngemäß hast du mal nach einem Flight-Programm zu mir gesagt, Du Nico, was passiert denn mit den Teams jetzt danach? Und einfach auch mal für die, die hier zuhören, vielleicht mal kurz erklärt, viele davon, wirklich viele davon, sind weiterhin unternehmerisch tätig. Nicht mehr eventuell mit der Idee, wo sie teilgenommen haben, aber manche voll selbstständig oder nebengewerblich, also aber trotzdem unternehmerisch aktiv. Und was mich dann besonders freut, sind auch die, die dann gründen. Also zum Beispiel eine GmbH, die, ich sage mal, in Anführungszeichen ist wirklich ernst mein Ressource binden, einen Fokus darauf setzen. Und ich weiß noch, als ich dir das mal so erzählt habe, hast du dann auch gesagt, auch so wird das sinngemäß Otto und weiß ich nicht mehr genau, ne? Aber das ist auch echt cool, aber warum dauert denn das dann zwei Jahre und nicht nur zwei Monate? Und was hälten die davon ab? Und jetzt mit deinen Erfahrungen hier, ich meine, du bist seit ein paar Jahren einfach hier auch bei uns, Mentor, bist jetzt wieder auch zurück, ne? Und mit deinen Erfahrungen von den ganzen Städten, wo du gerade warst, München, Köln, Berlin, ne, in der Vergangenheit. Wo hast du für dich schon Gründe herausgefunden, wo du sagst, deswegen verweilen die im Planungsmodus? Was sind so Blockaden vielleicht?

Martin Riedel 24:18

Puh, das ist auch wieder eine schwierige Frage, ne? Ich meine, das gehört ja schon was dazu, so richtig durchzustarten. Also ich unterscheide ganz gerne mal diese Pre-Commitment-Phase. Also du kannst am Ende des Tages morgen aufhören oder ins Schwimmbad gehen und es grät keine Hand danach, ob dein Startup noch existiert oder nicht. Und irgendwann kommt mal dieses Commitment. Die ersten Kunden, die GmbH, Gehälter zahlen, was auch immer dazu kommt. Und dann ist es halt ernst. Es ist natürlich schon ein großer Schritt. Da musst du dir schon klar sein, was du machst. Und musst vielleicht auch irgendwo diese Gründerunternehmer DNA mitbringen.

Nico Hildmann 25:02

Meinst du, viele haben Angst? Genau vor dieser Ernsthaftigkeit, die du gerade ansprichst.

Martin Riedel 25:10

Also nicht bewusst, glaube ich. Vielleicht aber schon, also zumindest Respekt davor, im Sinne von, wir optimieren uns lieber doch mal und nochmal. Perfektionismus einfach. Und das springen wir immer ein bisschen. Genau, bevor wir dann wirklich ins kalte Wasser springen. Das kann schon sein, ne? Ja, gut, aber das Wasser wird immer kalt sein, ne? Also es wird nie warm. Es ist nur die Frage, wann springst du rein? Ja, definitiv. Das ist eine gute Metapher. Das andere ist, glaube ich, auch eine gewisse Erfahrungsfrage. Also, was sind die Schritte, um wirklich an diesen Point of No Return, so jetzt setze ich um, jetzt, jetzt, jetzt, jetzt will ich wirklich gründen und liefern, Phase zu kommen. Und oftmals wird dann halt relativ, ne, wir haben ja keinen Druck, ne? Wir können ja einfach mal machen, wir können ja noch dieses ausprobieren, jenes ausprobieren, da ist noch ein Förderprogramm. Ja, aber das Ziel kann ja nur sein, Unternehmer zu werden, Unternehmen aufzubauen. Und da ist, glaube ich, einfach, da fehlt es ein bisschen an Know-how, wie schaffe ich es an diesen Punkt zu kommen, schnellstmöglich gepaart mit dem Commitment oder vielleicht auch der Angst, oh, was ist denn, wenn man da jetzt hinkommt? Was mache ich dann eigentlich?

Nico Hildmann 26:28

Aber, also auch da, ne, sagst du so ein bisschen auch eine kleine Aufschieberitis, da wirklich dann umzusetzen. Weil wenn du, wenn man sieht, ja, ich gehe jetzt dann nochmal in ein anderes Programm oder dann mache ich erstmal, also um das auch vielleicht kurz zu erzählen, ne, wirklich einige, die hier mitmachen jetzt, ne? Aber das war auch in Karlsruhe schon so, ne, sind einfach Studierende, die vielleicht jetzt gerade fertig geworden sind, eventuell noch in den letzten Zügen von Bachelor oder Masterthesis ist. Vor allem die, die einen Bachelor machen und sagen, mache ich vielleicht noch einen Master, weiß ich noch nicht, ne? So nebenbei, dann bin ich ja noch Studi, habe auch ein paar Vorteile, sowas, ne? Oder manche, die haben vielleicht wirklich auch noch Semester vor sich. Also, mir fällt auch immer auf, da gibt es viele Nebenplätze, die noch so bespielt werden, ob die auch noch fest angestellt sind und sagen, ja, ich brauche halt irgendwie Geld. Also auch, das sind ja, guck mal, wir gehen von einem Thema ins andere, wo man sagt, ja, Geld ist ja okay, ne? Du hast ja wahrscheinlich nicht so viele finanzielle Ressourcen. All das hält ja wahrscheinlich ab, sozusagen. Go!

Martin Riedel 27:33

Ja, und es gibt natürlich, und die gab es schon immer und es ist gar nichts Schlechtes. Es gibt die, ich sag mal, Lifestyle-Founder, Lifestyle-Entrepreneure, ne? Wir lieben einfach diesen Lifestyle und zu pitchen und was Tolles zu erzählen und vielleicht in drei Monaten schon wieder eine neue Idee. Es ist ja ein cooler Lifestyle. Wir lieben den ja alle. Es ist die Frage, macht man es für den Lifestyle? Ich meine, 90 Prozent in Berlin war damals jede Woche pitchen, ja, und ganz, ganz viel und so weiter. Oder pitcht man, um den nächsten Schritt zu erreichen. Und das merkt man schon, wer es wirklich ernst meint und wer committed ist und investiert oder vielleicht auch ins persönliche Risiko geht, seinen Job hinschmeißt oder zumindest reduziert und wer sich erstmal ausprobieren möchte. Was ja vollkommen in Ordnung ist. Diejenigen, die sich vielleicht heute ausprobieren mit irgendeiner Idee, die legen das Thema LACTA und zwei Jahre später kommt was richtig Tolles draus, wo sie committed sind und was Großes machen. Also, das sind ja die ersten Erfahrungsschritte. Aber das ist, ja, das ist so fast schon wie im Sport. Hobbysport. Und irgendwann geht der Profisport los. Und dann musst du dich halt doch gesund dafür ernähren und alle möglichen Dinge machen, um wirklich Profi zu sein und nicht mehr ein Hobby zu betreiben.

Nico Hildmann 28:53

Also ich finde es auch nochmal hier wichtig zu sagen, das ist auch überhaupt gar keine Kritik. Jeder dürfte das ja selber planen, wie er das für sich richtig hält. Nur, es muss dann aber klar sein, dass wenn man das so nebenbei macht, ist ja cool weiterhin unternehmerisch tätig, du kriegst aber nicht diese PS auf die Straße. Bist du dann selber mit dir zufrieden, weil der Fortschritt wird dann auch nicht mehr so groß sein oder einfach nicht in dem Maße, der es vielleicht nötig hätte, um einfach auch am Zahn der Zeit zu bleiben. KI, ne, da verändert sich brutal viel einfach, ne? Ob man da einfach am Zahn der Zeit bleibt. Das sind einfach so viele Themen, die mitschwingen heutzutage, zu sagen, wann geht ihr denn jetzt wirklich raus und versucht, in die Wachstumsphase eventuell auch zu kommen.

Mitgründer, Commitment und 20 echte Kundenfeedbacks

Nico Hildmann 29:40

Zum Beispiel auch, was einige auch bisher abgehalten hat, ist die Teamkonstellation. Das machen ja auch welche hier mit, die alleine sind. Was würdest du da vielleicht oder was sind deine Erfahrungen und was würdest du denen so raten? Die meisten suchen sich ja ein Team, weil auf lange Sicht Investoren investieren in ein Team und so weiter, ne? Und nicht in eine Einzelperson, ne? Das ist ja eigentlich das umgeschriebene Gesetz, das macht halt keiner dieses Risiko. Aber man will wahrscheinlich auch als Gründer dieses Risiko auf mehreren Schultern insgesamt verteilen oder die Gedanken, die einfach mit dem Prozess mitschwingen. Siehst du das auch? Ja, du solltest dir ein Team suchen jetzt als Einzelperson oder sagst du, ey, go for it, du kannst auch als Einzelperson ja eine GmbH gründen und dann schaust du, was auf dem Weg passiert.

Martin Riedel 30:31

Das kommt natürlich aufs Thema an, ne? Ja. Also wenn du jetzt irgendwas Software-Technisches bauen möchtest, hast du aber keine Ahnung von Code, außer von ein bisschen Vibecoding, dann brauchst du ja den CTO oder zumindest einen technischen Kopf dafür, ne? Und dann würde ich das auch wieder als Gründeraufgabe sehen, das ideale Team zusammenzustellen, was in der Lage ist, das Thema zu Fliegen zu bringen, zumindest mal für die erste Phase. Ob es dann für die zweite, dritte Phase reicht, das Ganze irgendwie national, international zu skalieren, ist wieder eine andere Frage. Aber dann brauchst du ja ein Team, dann schaffst du es nicht alleine, dann brauchst du ein Gründerteam. Wenn es jetzt ganz alleine geht und man kann sich die Leute möglicherweise einfach nur anstellen, die einem helfen, Tätigkeiten zu machen, aber das Kern-Know-how hat man selbst, hat der alleinige Gründer, dann ist das auch ein Weg. Am Ende des Tages der Unternehmer, Erfahrung ist, das ist komisch, da habe ich auch schon länger drüber nachgedacht, die Erfahrung ist, es gibt am Ende halt einen Unternehmer. Es gibt seltenst mehrere in einem Gründerteam. Also einen CEO, der wirklich pusht, der durch die großen Täler auch wirklich alles opfert, um da rauszukommen. Persönliche Finanzen und persönliche Energie und was auch alles benötigt wird. Das ist für mich der Unternehmer. Und alle anderen sind jetzt auch unternehmerisch tätig, ne? Ich will es den nicht absprechen, aber es sind dann doch diejenigen, die dem CEO halt hinterherlaufen. Der CEO ist derjenige, der dann meistens auch der erste Ansprechpartner der Investoren ist. Und wo klar ist, der setzt um. Der bringt den Laden nach vorne. Ohne den wäre das nichts. Ergo, ja, Team, definitiv, um umsetzen zu können. Ob es es braucht, ist wieder eine Einzelfallgeschichte.

Nico Hildmann 32:27

Ich weiß, es ist halt wirklich ein Punkt, der hält brutal auf. Das kann auch sein, das ist schon ein Zweier-Team oder ein Dreier-Team. Jetzt lass da einen nicht so committed sein wie die anderen. Allein das hält schon wieder auf. Genauso dann aber auch nochmal die Situation. Normalerweise ist es so, du hast eine Idee, dir fehlt diese technische Umsetzungspart, also der Techie, den du gerade angesprochen hast. Es ist ja so, ja, bevor ich jetzt aber meine Lösung entwickeln kann, brauche ich ja einen Menschen in meinem Team. Das heißt, es hält super auf. Gleichzeitig überlegt man halt, könnte ich es auch mir programmieren lassen? Ist das dann gut? Weil es hat ja ein anderer gemacht, ich habe mir eine Dienstleistung eingekauft, im Endeffekt kann ich es dann nicht pflegen. Also allein das, da können ja Monate ins Land ziehen, wo man sagt, ich komme leider auch nicht aus diesem Modus raus.

Martin Riedel 33:18

Ja, also ich mache immer mal wieder so ein paar Hobbyprojekte nebenbei, weil es mir einfach Spaß macht, Dinge aufzubauen. Das ist dann genauso die gleiche Stufe wie, ich mache jetzt mal einen Pitch und probiere mal ein bisschen rum. Und ich habe an der Sache geschustert, Enterprise Software, ein bisschen KI, finde es total spannend. Aber ich bin jetzt auch an dem Punkt, wo ich ein Team brauche, um es umzusetzen. Und soweit bin ich aber noch nicht und so weit will ich auch noch nicht sein. Ich möchte tatsächlich für mich, ob es jetzt was wird, keine Ahnung. Aber ich möchte wirklich die Story rundbekommen und ich möchte einen funktionierenden Demonstrator bauen. Und damit möchte ich mir das erste Kunden-Feedback einholen. Also mein KPI, den ich mir notiert habe, sind 20 Feedbacks von potenziellen Zielkunden. Okay. Dafür brauche ich jetzt tatsächlich erstmal gar keinen. Dafür brauche ich keine Zeile Code oder keinen technischen Kopf, der mir dabei hilft. Wenn ich merke, das macht Sinn oder wird es bestimmt auch wieder Schleifen geben, weil die mir sagen, nee, das Problem, was du lösen willst, ist ja Quatsch und wir müssen anderes machen oder das brauchen wir eigentlich gar nicht. Wenn ich an dem Punkt sein sollte und dann auch wirklich für mich mit privater Situation sage, jetzt habe ich Bock, jetzt gehe ich da rein, dann würde ich, dann brauche ich jemanden, der das Ganze umsetzt. Und Integration und Code und alles Mögliche auf die Kette bekommt. Das könnte ich nicht allein schaffen. Und dann würde ich aber rausgehen und mir denjenigen suchen. Gezielt suchen. Dann meine ich es aber auch ernst.

Nico Hildmann 34:52

Und das ist das Wichtige, gezielt aufgrund deiner Erkenntnisse, die du aber fundiert für dich festgelegt hast, das brauche ich jetzt. Weil viele suchen schon nach einem Team und haben diese Phase noch gar nicht, diese 20 Interviews, wie auch immer die aussehen oder halt noch mehr oder was auch immer, wo man es hat. So soll anhand des interessierten Feedbacks die Lösung aussehen. Jetzt bauen wir die und da sucht man sich jemanden. Weil auch, ich glaube, genau das, was du erklärst, ne, mit dieser Erkenntnis gewinnt man dann auch schneller jemanden. Weil derjenige, der techie ist, vielleicht, der gesucht wird, sagt dann, ey, das ist ja eigentlich ein gemachtes Nest. Da ist ja schon viel Fleisch da an Substanz. Das programmieren wir jetzt und dann sind wir schon irgendwie dran, vielleicht sogar zu bootstrappen. Erstmal aus eigener Kraft das zu schaffen und gar kein externes Finanzierungsmittel zu benötigen. Weil das finde ich auch so spannend und bringt mich auch dazu, auch noch eine Sichtweise mit reinzubringen, die ich häufig beobachte und auch selber leider auch schon miterlebt habe, natürlich. Diese Feedback-Gespräche ist ja absolut notwendig. Weil, wenn du nicht weißt, was du bauen sollst, ja, klappt es nicht. Entwickelst halt immer Markt vorbei, der Hauptgrund, warum Startups scheitern. Also ist ja definitiv so: so, oh,

Unangenehme Fragen: Woran erkennt man echtes Interesse?

Nico Hildmann 36:12

ich weiß, ich kenne den Markt, ne? Und dann entwickelt man drauf los, das Feature noch und das Feature hast du dann am Ende ein geiles Produkt und dann will es aber keiner haben. Ich finde immer aber auch die Krux ist, wie man erkennt, ob jemand wirklich Interesse hat oder nur so ein freundliches Feedback einem gibt. Weil es ist öfter so, wenn man sich dann schon traut, eben die Kundengespräche oder mit Interessierten zu sprechen, sagt man meistens, hey, das war ein echt tolles Gespräch, der fand es auch interessant. Punkt. Im Kopf ist aber, wenn meine Lösung fertig ist, der will die dann. Das ist aber ein ganz böser Trugschluss. Und dann werden immer viele enttäuscht letzten Endes, ne? Merkst du persönlich, wann jemand wirklich, wirklich Interesse hat, gibt es Fragen, die du fragst oder verhaftest du dann sozusagen den potenziellen Interessenten und sagst, dann den date ich jetzt alle zwei Wochen ab und der hört jetzt immer dauerhaft von mir sozusagen?

Martin Riedel 37:08

Ja, und das ist ja, also ich verhafte nicht, aber das ist auch wieder so ein Thema der Erfahrung, glaube ich. Und das haben jetzt nicht nur die ganz frühen Startups, sondern das haben auch die in der späteren Phase, Seed-Stage oder teilweise noch, ne, A-Runde nicht mehr, da geht es schon wirklich nur noch um Wachstum. Aber in dieser Seed-Phase und teilweise auch schon Millionen Euro irgendwie Investorengelder eingesammelt haben, da gibt es das auch noch. Am Ende des Tages, sowohl bei der Investorenakquise als auch bei der Kundenakquise, du musst einfach unangenehme Fragen stellen, also die für dich unangenehm sind. Und das ist am Ende des Tages die Frage: in der frühen Phase, wenn das jetzt so und so viel kostet und dir möglicherweise auch so und so viel einspart, bist du denn bereit, das zu tun? Wenn du, wer wäre denn bereit dafür, das zu tun? Willst du das denn wirklich machen? Da muss man sich einfach Fragen zusammenreimen, auf die entweder ein Ja kommen kann oder ein Nein kommen kann. Und mit dem Nein muss man leben. Und das ist bei der Qualifizierung, wenn du einen Sales-Prozess aufbaust und weg von Founderlet Sales, der Gründer verkauft, hin zu einem Sales-Team kommst, dann ist es ja das Gleiche. Du kannst ja nicht immer nur den Beifall abholen und, oh, das ist aber toll, das ist aber toll. Wenn sowas kommt, musst du natürlich hinterherfragen. Ja, habt ihr ein Budget dafür? Habt ihr ein Need? Habt ihr eine Timeline? Wer unterschreibt denn das? Wer macht denn das? Wie kommen wir jetzt da weiter? Und wenn du dann zwei, dreimal nachtelefonierst, bis du das Nein bekommst, so beit. Dann kommt der Nächste. Also diese wirklichen Fragen zu stellen, die auch ein Nein zur Folge haben können. Das musst du machen, in jeder Phase.

Nico Hildmann 39:02

Finde ich sehr, sehr, dass du es sagst, weil auch mal so ein bisschen die Situation durchspielen, wann welche Antwort kommt, wie reagiere ich? Weil ich sage auch immer, das habe ich im Vertrieb damals gelernt, auch wenn ein Nein kommt und das ist dann wirklich steht, frag nochmal nach, warum, nimm so viel aus dem Nein mit, wie geht. Das gibt Gründe, ja. Und damit kann man dann arbeiten. Weil es ist immer das Schwierigste und Schlimmste, wenn du falsch interpretierst. Weil ich sage auch immer meinen Teams, wenn die mit Kunden sprechen, Feedbacks oder sowas, ne, nehmt wahr und interpretiert nicht, weil ihr interpretiert immer in Richtung eurer Lösung. Wenn ihr nicht hundertprozentig safe seid, hat er das jetzt so gemeint und passt es dann? Fragt lieber nochmal nach, jetzt seid ihr in der Situation. Und das ist, glaube ich, auch so ein Punkt. Das sind so ganz kleine Steps, wie man diesen Planungsmodus oder Stage auch verlassen kann, weil man ganz nützliche Insights bekommt, wie es dann eben wäre oder wird zu wachsen. Also in diese Stage dann reinzukommen letzten Endes.

Martin Riedel 40:09

Und das ist aber auch nicht einfach, das muss man dazu sagen, ne? Wenn man jetzt bei Null steht und freut sich, das erste positive Investoren-Feedback bekommen zu haben, hat aber nicht gefragt, so, wie viel investierst du jetzt zu dieser und jener Bewertung und bis wann? Und dann kriegst du halt auch keine Antwort. Du musst halt die Antworten musst du herbeiführen, nötigen. Und das ist bei den Kunden das Gleiche, wenn du dich natürlich in gewisse Kunden verliebt hast. Jeder von uns will wahrscheinlich ein ZF als Kunde bekommen. Aber du musst immer damit rechnen, dass du ein Ja oder ein Nein bekommst. Qualify in, Qualify Out. Du musst immer eigentlich, und das macht es gedanklich auch einfacher, immer das Nein herbeiführen. Und das Ja kommt automatisch. Dann musst du daraus lernen und wenn zu viele Neins kommen, musst du dein ganzes Konzept anpassen. So würde ich es handhaben. Finde ich super. Jetzt ist man irgendwie da emotional drin gefangen und weiß, übermorgen ist das Konto leer und ich habe ein Problem, dann wird es schwieriger. Aber wenn man jetzt so von den Zuschauerrängen drauf achtet, ist eigentlich das die entscheidende Krux dahinter.

Nico Hildmann 41:22

Absolut, ne? Also genau wie du es sagst, es ist halt einfach nur mal die Realität, die dann einem einfach auf einen wartet. Und um das auch mal zu sagen, bei manchen Teams passiert das ja leider, dass die Neins dann überwiegen und vielleicht dann einfach dieser Mehrwert der angedachten Lösung nicht da ist. Aber dann, wie du es dann sagst, so be it, weil dann hast du dann begrabst vielleicht schlimmsten Fall, dann hast du jetzt Zeit gespart.

Martin Riedel 41:46

Oder pivotieren. Oder ist es halt ein bisschen anders. Dann hörst du bestimmt, aber dann ist die logische Frage, naja, wenn du das jetzt ein Quatsch findest, was ich da vorgestellt habe, was würde dir denn helfen? Genau. Wo habt ihr denn aktuell Probleme? Und dann kommst du in diesen Prozesses immer weiter zu iterieren und zu verfeinern und idealerweise kommst du dann zu deutlich mehr Jays und weniger Neins. Und irgendwann werden die Ja's vielleicht auch wirklich nur so klassische Sales-Nines. Also, du kriegst viele Ja's zu deinem Thema, alle finden es toll, du machst was Gutes, aber wir haben gerade kein Budget, das musst du ja verstehen, keine Zeit, SAP, Migration, was auch immer noch dagegen steht. Fair enough. Okay, melde ich mich nächstes Jahr wieder. Solange der die Tür nicht zu schlägt. Ist doch alles gut.

Nico Hildmann 42:32

Ja, absolut. Also unterstreiche ich finde ich sehr, sehr coole Insights, auf jeden Fall auch. Oder halt einfach Gedanken für Leute, die in oder ja, Unternehmen, die in dieser Phase sind.

Von Pilotkunden zu Wachstum: TRANSIT für Mainfranken

Nico Hildmann 42:42

Was ich vor allem auch noch sehe, ist ein Thema, was einen Boost bringen könnte und überall ein bisschen hinkt, finde ich, der Zugang zu potenziellen Pilotkunden, die genau diese Gespräche und Konstellationen überhaupt zulassen. Weil das war an allen Stationen, wo ich war, Zugang Pilotkunden ist eigentlich ein häufiger Pain. Ich glaube, auch immer im Startup-Monitor, jedes Jahr wird das auch einer der Hauptgründe genannt, die verbessert werden sollten. Einfach Zugang zu Testdaten oder einem Partner, der mal wirklich ehrliches Feedback gibt oder vielleicht sogar dann bereit ist, wenn eine Lösung steht, die mit demjenigen umzusetzen. Wie siehst du das Thema, Pilotkunden? Hattest du da immer gutes Händchen für oder ist das ein Problem aus deiner Sicht? Ich glaube eigentlich gar nicht, dass es ein Problem ist.

Martin Riedel 43:36

Oder zumindest nicht mehr. Weil mittlerweile haben viele große Unternehmen aus allen Bereichen irgendwelche Startup Units und Venture Scouts und all diese Dinge. Also man kommt, wenn man was Gutes macht, was nur einfach einen Mehrwert bringt, kommt man, glaube ich, immer mit den Unternehmen in Kontakt. Also heutzutage. Als früher auf jeden Fall. Ja, dafür sind ja auch so Akzeleratoren. Oder ihr gezogen. Ihr habt ja auch, bringt ja auch das Netzwerk mit, ne? Und das öffnet ja auch wahnsinnig viele Touren. Also ich glaube nicht, dass das ein Problem sein sollte, mal drei oder fünf Pilotkunden zu finden und dort irgendwie Pilotprojekte zu machen, gerade wenn sie auch unbezahlt sind. Ich glaube, die größere Schwierigkeit ist dann aus den drei bis fünf mal zehn, mal zwanzig mal 100 zu machen und wirklich zu wachsen, weil dann geht es halt nicht nur um Netzwerk und mit wem könnte man denn mal, sondern dann brauchst du ein ICP, dann brauchst du einen Prozess, dann wird alles viel, viel methodischer. Und das ist eigentlich meistens die größere Hürde. Tolles Thema, was du vielleicht auch über drei oder zehn Iterationen von Neins verfeinert hast. Du weißt jetzt, ist es was, was notwendig ist, was einer, was zwei, was drei, was fünf brauchen. Wie kriegst du es in die Masse? Das halte ich für den deutlich größeren Herausforderungen.

Nico Hildmann 45:07

Also auch da, ich finde es immer spannend. Ich frage immer mal gern unsere Teams, wer ist denn so euer Wunschkunde? Da kommt nie eine Antwort. Da ist häufig kein Idealkunde. Du hast jetzt ab und an mal das Beispiel einfach ZD-fach genannt. Aber so ein Bild ist häufig nicht da. Da ist ja so, ja, in der und der Branche. Nee, nee, sag mal ein Name. Ja, das muss ja klar sein. Und genau das, also wenn man diese Erkenntnis hat, wer ein Wunschkunde wäre, dann glaube ich, ist es gar nicht mal wirklich, wie du sagst, so schwer, Pilotkunden zu finden, weil du weißt ja, mit wem du gerne zusammenarbeiten würdest jetzt für eine Phase.

Martin Riedel 45:50

Genau, also ich denke mir halt, wenn du deine Pitchsteck gebaut hast, deine Hausaufgaben gemacht hast und dir einen Zielkunden ausgesucht hast und den Mehrwert für den Zielkunden definiert hast, hieß es damals immer Silicon Valley, who's your customer, what's your value proposition? Wenn du es schaffst, beides zumindest mal grob abzustecken und kannst dadurch relativ konkret sagen, lieber Kunde, wir bringen dir diesen Nutzen, wir sparen dir dieses Geld, wir bringen dir diesen Umsatz, wir machen was auch immer, sparen dir Zeit, dann halte ich es für eigentlich unwahrscheinlich, dass du keine Gespräche findest. Und wenn du sie nicht findest, dann ist eins von beiden nicht passend. Also entweder der falsche Zielkunde, weil der braucht es gar nicht, oder du kannst den Wert schaffen oder zumindest nicht kommunizieren. Und irgendwas von den beiden Komponenten oder auch beide Komponenten musst du dann halt iterieren. Aber wenn die beiden stimmen, müsstest du durch die Tür kommen. Und ich glaube, oftmals ist es ein Stück weit, das ist jetzt wieder eine Hypothese, aber könnte es Ideenverliebtheit sein, wir glauben, das funktioniert. Das ist unser Kunde und das schaffen wir ihm. Aber warum macht jetzt keiner die Tür auf? Dann ist offensichtlich irgendwas im Argen. Und dann geht es analytische Arbeiten los.

Nico Hildmann 47:16

Also auch da finde ich ein ganz wichtiger Impuls gerade von dir, auch diese Selbstreflexion. Genau, viele finden sich in dieser Position wieder. Dann musst du drüber nachdenken, was da im Argen liegt und es dann ändern.

TRANSIT-Programm und Ökosystem-Aufbau

Nico Hildmann 47:29

Und um das jetzt gegen Ende der Podcast-Folge jetzt auch noch zu sagen, wir versuchen das ja jetzt mehr und mehr rauszukitzeln, nämlich unter anderem wir zwei starten nämlich ein Anschlussprogramm nach Flight. Das Transit-Programm, das wird jetzt ab September bis Februar dann laufen. Wir haben uns ein Pilotkunden auch rausgesucht, ein Team aus dem aktuellen Flight-Axelerator. Es haben sich mehrere beworben. Wir haben dann eins ausgewählt, um völligsten Fokus mal darauf zu setzen, die auch zur Marktvalidierung zu bringen, bestenfalls Gründung, Investor-Readiness. Also haben da schon wirklich einiges geplant und vor. Ich freue mich auch, dich dann in Regelmäßigkeit jetzt wieder zu sehen. Ich freue mich auch. Das wird bestimmt richtig cool. Vielleicht so abschließend jetzt noch als Ausblick, weil in der Podcast-Staffel werden wir natürlich dran Sit auch nochmal näher, detailliert darüber sprechen. Aber nochmal für dich, auf was freust du dich jetzt auch in der kommenden Zeit und was sind auch so deine Erwartungen anhand oder auf dieses Programm selbst?

Martin Riedel 48:32

Ich freue mich hoffentlich, gehe ich aber ganz stark von aus, Fortschritt zu sehen. Dass wir da die Brücke schaffen, ne? Und viele fragen mich tatsächlich: sag mal, was treibt denn dich an? Was motiviert denn dich? Ich meine, wir sind 2020 aus Köln zurückgezogen und werden Corona mit Familie und Co. Und vorher habe ich halt insbesondere Köln oder auch Berlin oder teilweise mal Silicon Valley kennenlernen dürfen. Und man hat schon gemerkt oder man merkt, dass hier noch nicht diese Startup-Szene etabliert ist. Also ihr macht einen super Job. Jetzt kommt hier sozusagen, der frühe Funnel ist da, ne? Es wird ausgebildet, es werden Pitches abgehalten und so weiter und so fort. Aber der nächste Schritt, wie schaffen wir es jetzt, die Startups von Pitch hin zu Unternehmen, hin zu Wachstum zu führen? Und das war ja für mich immer, das habe ich nicht gesehen oder noch nicht gesehen. Natürlich gibt es tolle junge Unternehmen hier am Standort auch, das muss man dazu sagen. Weniger klassische Startups, aber da machen ja einige einen richtig, richtig tollen Job. Aber Brodeln so ein bisschen für sich, sind nicht Teil dieses Startup-Ekosystems. Und das zu schaffen, glaube ich, dafür wäre es der logische nächste Schritt, Unternehmen auf die Straße zu bringen, die dann halt auch wirklich wachsen. Und da freue ich mich einfach nur drauf, dass hoffentlich, idealerweise, danach wirklich eine Company dasteht, die gewachsen ist, die vielleicht eine Runde geraced hat, die die ersten Mitarbeiter rekrutiert und die mal so den ersten Startschuss legt für dieses Ökosystem. Weil das war bei mir auch so, das war faszinierend tatsächlich. Also die ersten Praktikanten von meinem ersten Startup, einer davon ist jetzt Partner von einem VCV. Und die haben ihr, ich sag mal, ihr erstes Know-how alle bei dieser Station teilweise gesammelt. Und wenn das passiert, ein Unternehmen, dann kommt das nächste und wieder das nächste, dann kommt das Ökosystem. Und wenn dann einer mal für ganz viel Geld hoffentlich verkauft hat, finanziert der wiederum die nächsten Startups. Und dann entsteht das. Und den Status zu legen. Da habe ich total Bock drauf.

Nico Hildmann 50:47

Total Bock. Ich auch. Also ich glaube, das wird auch eine richtig coole Zeit. Was mich persönlich auch sehr freut, ist, dass wir auch hiermit am Zahn der Zeit sind. Denn unabhängig von der Machbarkeitsstudie, wo ja rauskam, es klafft hier eine Wachstumslücke. In der Frühphase sind wir gut aufgestellt. Wir hatten uns ja davor schon darüber dieses Konzept gemacht und das hat es jetzt einfach nochmal durch eine wirklich offizielle Studie belegt. Ja, das ist echt gut, was wir machen, das ist wichtig. Und ich bin ganz gespannt, was wir als kleines Team, es sind fünf, sechs Köpfe, wo wir jetzt dann einfach erstmal Ressource da reinpacken, ja, erreichen können mit dem Team zusammen. Die haben auch richtig Bock. Und ich bin gespannt und freue mich auch den Hörern und Hörerinnen, weiter Updates zu geben, wie das dann läuft. Dir aber erst nochmal, Martin, vielen, vielen Dank für deine Zeit. An der Stelle natürlich auch nochmal einen vielen Dank an die Region Mainfranken GmbH, dass sie das hier ermöglicht, die fünfte Staffel schon mittlerweile. Und ja, ich freue mich, dass wir uns bald häufig und regelmäßiger sehen. Und ja, Martin, dir alles Gute weiterhin. Danke.

Martin Riedel 51:48

Hat viel Spaß gemacht. Und ich habe ja immer noch auf der Bucketlist auch mal bei der Startbahn mitzumachen. Von daher mal schauen.

Nico Hildmann 51:55

Ich würde mich sehr, sehr freuen, dich dann wirklich als Teilnehmer meinem Programm begrüßen zu dürfen. Mal schauen, wann es soweit ist. Mach's gut, Martin. Vielen Dank dir.